弊社では、成約できれば良いということではなく、貴社が満足し、経済社会にとっても意義のあるM＆Aを支援したいと考えています。ぜひ、下記の買収成功ポイントをご参考にしていただければと思います。

M＆A戦略を明確化

M＆Aは経営戦略の一つなので、貴社の経営戦略に一致している必要があります。企業の戦略論については深入りは致しませんが、貴社が、株主、社員、顧客、社会等の利害関係者の誰に対し、貢献したいかを決める必要があります。そのうえで、そのためには「利益を上げる」「売上を上げる」「成長を加速させる」「経営の安定性を高める」等、どの方法で利害関係者に報いるのか、また、どういった経営資源（人材、顧客、商材、情報、技術、ブランド等）を得たいかを検討する必要がります。そして、それらを実現するために、「シナジーのある事業を獲得する」「規模の利益を追求する」「新事業の柱を作る」「多角化によって経営の安定を図る」等のM＆Aの目的が導き出されます。M＆Aで失敗している会社は、はっきりした戦略がなく、持ち込まれた案件を行き当たりばったりで検討しています。一方で、M＆Aで成功、成長している会社は、このようなM＆Aの戦略が明確になっています。

案件情報を集める

買収目的が明確になれば、その目的に一致する企業を探すことになりますが、案件の情報不足から、ニーズにあまり一致しない会社を買収してしまい、結果、想定した成果が出ず、失敗にいたるケースがあります。なるべくニーズに一致した買収を成功させるためには、ある程度、幅広く案件情報を収集し、その中から選んで投資をするべきです。したがって、弊社だけでなく、複数の情報力ある仲介会社、金融機関に、買収ニーズを伝えておく方が良いでしょう。

交渉上手になる

売り手社長は、自身がこれまで育ててきた会社、社員に強い思い入れがありますので、売り手社長の気持ちを十分に配慮して交渉する必要があります。売り手社長の感情を理解せずに、上から目線での対応をするなど、信頼関係を作る前に条件交渉を始めると、たとえ良い条件を提案したとしても、売り手社長から断られることがよくあります。また、売り手社長の売却理由によって「高い価格で売却したい」「正当に評価されたい」「従業員や取引先にとって良いM＆Aでありたい」「個人補償をはずしたい」「早く決着したい」等、いろいろなインセンティブが働いています。これらを踏まえたうえで、自社の要望も聞き入れてもらうような交渉をする必要があります。

シナジーを正しく評価する

売り手が同業、周辺分野の会社ならば、シナジーを「想像」するのは簡単です、が、そのシナジーが本当に「実現」するかは別の問題です。例として、相手の商材を自社の顧客に売り、自社の商材を相手の顧客に売ることをクロスセリングといいますが、これはM＆Aのシナジーとして想定しているとして、これが本当に実現するか、各顧客のスイッチングコスト（他の製品、サービスに乗り換えることにより発生するコスト）はどれぐらいで、何社が乗り換えてくれるか等、慎重に検討する必要があります。現実的なシナジーを評価できないと、買収したが結局、ほとんどシナジーが無かったということになってしまいます。